お客様のニーズは
どこにあるのか。
時代の変化を敏感に察知し、
チャレンジし続けたい

営業本部 広域営業部中堂園 洸2017年 入社

仕切り直した就職活動。
その決断は正解だった。

大学で専攻していたのは経済学、ゼミでは金融論を学んでいた。就職活動でも受けていたのは金融業界が多かった。インターンにも参加し、選考を進めていたが、ふと「自分が本当にやりたいことは金融の仕事なのだろうか」という疑問がわいた。その時気づいたのは、お金やサービスよりも自信をもって自社の商品を売る仕事に就きたいという気持ちだった。

そこで、志望業界をメーカーに絞り、就職活動をやり直すことに決めた。飲料メーカー、食品メーカーなども含めて就職活動をする中でたどり着いたのがショーワグローブだった。先行して進めていた数社のうちのひとつだったが、選考中にすぐ入社を決めた。

理由は面接などで会う採用担当はじめ社員の人柄と雰囲気だった。面接時には、常に自分の話に耳を傾けてくれる。「質問があればなんでも聞いてください」と言われ、本当に細かいところまで質問し、それらすべてに真摯に答えてくれた。面接というよりコミュニケーションの場。その雰囲気にほれ込んだ。

志望業界を変え、改めて就職活動をやり直すことは大きな決断だったが、当時の決断は正解だったと実感している。

経験から生まれた
「顧客第一主義」という信念。

研修を終え、配属されたのは大阪営業所。任されたのは関西エリアを中心にチェーン展開するドラッグストアやホームセンター、スーパーマーケットなどの量販店だ。営業ができるか不安だったが、指導員の先輩が担当先との商談に同行してくれ、商品説明の方法などを丁寧に指導してくれた。夏ごろには一人で訪問する機会も増え、少しずつ自信がついてきた。

そんな中、当時担当していたエリアに10年ほど当社の商品が入っていない担当先があった。前任含め、家庭用手袋の導入に向けて商談を続けていたが、なかなか新しい商品が入らない。提案に行き詰まっていたところ、新商品の「ナイスハンドさらっとタッチセミロング」が開発された。手袋の内面にさらっとした肌ざわりの裏毛が付いているため使用感が気持ち良く、さらにフィット感があり作業性が高い。そして、大きな特長は全長が35cmと少し長めで裾口から水が入りにくい設計である点だ。これなら新規性もあり導入できると考え、早速商品説明をしに伺った。しかし、商談の中で担当先から「本当にお客様のニーズがあるのか?」という指摘があがった。自分では良い商品だと確信していたが、それを納得してもらうための根拠がなかったのだ。

そこで、そのニーズを確認すべく、店頭でアンケートを取らせてもらうことにした。裏毛の有無や好みの色、そして少し長めの手袋のニーズがあるのかを確認するべく、新商品と従来品のサンプルを複数用意し、はめ心地や使用感を比較してもらった。アンケートを取るといっても、やみくもにとればいいわけではない。男女含めた幅広い層のアンケートが必要だ。日中、急いで買い物をしていく若い世代などはほとんど話を聞いてもらえず苦労したが、ほかの社員も応援に来てくれ、2店舗で3日間実施し、100人ほどのアンケートをとることができた。アンケートは自分が思っていた通りの結果になった。また、少し長めの裾を折り返すことで水垂れが防止でき、服が濡れにくいという声もあり新たなニーズも拾うことができた。そのアンケートをもとに再び提案。担当先からは「誠意が伝わったよ」という言葉をかけてもらえ、新たに260店舗で「ナイスハンドさらっとタッチセミロング」を置いてもらえることになった。

こうした経験が、自分に「顧客第一主義」というモットーを持たせてくれることにつながった。消費者あっての商品。売る場所があってこそのブランドの普及、確立。手袋メーカーとして、まずは消費者、販売店など顧客の意見に耳を傾けることを忘れずにいたいと思う。

困難な状況を乗り切り、
やりきる力を身に付けた。

入社4年目に現在の部署である東京オフィスの広域営業部に異動になった。大阪ではチェーン展開する店舗を担当していたのに対し、今度はその店舗を統括する東京本部が主な担当先になった。担当先によっては2000を超える全国の店舗に商品が展開されることもあり、地域性や季節を踏まえた提案が求められる。例えば、降雪エリアは冬に防寒用手袋の需要が高まる。稲作が盛んなところでは春先の田植えの時期に作業用手袋が売れ、沿岸部に店を構えるチェーン店では丈夫な漁業向け手袋のニーズがあるといった具合だ。気温が低下し手袋の需要が高まる時期を見越して店頭の在庫量を増やすタイミングも考えている。売上実績をみながらデータ分析や資料作りをし、今後の計画を考え、店頭の売り場作りの提案を行う。また、在庫状況の確認、各エリア担当との相談など社内のコミュニケーションも重要だ。

異動後すぐに引き継いだのは、店頭に並べるアイテム数を増やすという案件だった。売れ筋である使いきり手袋をより多く並べるため、手袋売り場の面積を拡大しようというものだ。

だが、異動したのは2020年の2月末。すでに新型コロナウィルスの影が迫っていた。衛生関連品の需要が急増する中で使いきり手袋も需要が高まっていたが、3月の時点で商品が品薄を繰り返すなど在庫確保が困難な状況になってしまった。

そんな中で何とか在庫を確保したはずだったが、いざ出荷しようとすると足りていない。なにが起こったのか?原因をたどってみると、自分の確認不足だった。異動したばかりということもありわからないことも多く、細かなミスを重ねてしまったのだ。納期に間に合わず予定していた時期に導入ができなかったため、客先からはお叱りを受けた。

ショーワグローブは、商品説明には直接訪問するが、取引は商社・代理店を介して行われる。したがって商品は、商社・代理店を通して量販店へ納品することになる。代理店の担当者とこれまで以上にコミュニケーションを増やし、入荷時期や在庫確保数を都度確認し連携を取ることで、なんとか提案通り店頭に並べるアイテム数を増やすことができた。順調に売り上げも伸びたが、そこに至るまで引き継いでから半年近くの時間を要してしまった。

確認不足が起こした事態ではあったが、この出来事を機に困難な状況でもやりきる力がついた。この時に培った確認の大切さ、やりきる力はその後の仕事にも活かされていると感じている。

時代に合わせた商品展開で
使用率を高めたい。

ショーワグローブは、1954年創業という歴史ある企業だ。基盤がしっかりあり安定している企業ではあるが、新しいことにもチャレンジしたいという思いもある。時代や産業の構造変化によって求められる手袋も異なってくる。未使用者や新規チャネルへアプローチし消費者のニーズをくみ取ることで、これまで以上に手袋の使用率を高められるのではないかと感じている。

先日、各部署の若手社員も集まる新商品のアイデアを出し合うミーティングに参加した。各部署の現場の声を吸い上げた意見交換の場になり、今後の商品展開にも手応えを感じることができた。

ショーワグローブというブランドを広め、時代のニーズに合った商品の展開、手袋の使用率を高めること、そして販売経路の拡大にチャレンジしていきたい。

1年目 大阪営業所に配属 ホームセンター、ドラッグストアなど関西をメインに展開する量販店を担当 3年目 ドラッグストアの店頭でアンケートを実施。新規商品の導入につなげる 4年目 東京オフィスに異動 広域営業部で大型チェーン店の本部窓口を担当

自分の提案が
お客様を動かしたとき、
大きな喜びに。

ショーワグローブの営業は小売りルートと産業ルートがありますが、その両方を担当するので、若いうちから幅広く多くの経験を積めます。顧客が抱えるさまざまな悩みやニーズに、手袋でどう応えるか。既存商品から提案することもあれば、会社にフィードバックして新製品へつなげることもあります。ショーワグローブでは提案型の営業を行っているからこそ、自分で組み立てた提案が商談で成立し、顧客に喜ばれたたときには、自分にとっても大きな喜びになります。

その手が、未来をつくる。

わたしたちとともに未来をつくる、
仲間の応募を待っています。