結局、
自分で経験したことしか、
できるようにはならない。
失敗と成功を積み重ねて、
自分のものになる。

営業本部 東日本営業部 東京営業所
※インタビュー時の所属部署を記載しております。

笹岡 渉2012年 入社

自分らしく働くための決心。

僕は野球少年だった。父が少年野球のコーチをしていたこともあり、はじめたのは小学1年の時。ピッチャーだったが、甲子園をめざしていた高校で肩を壊してしまった。不完全燃焼の想いが残り、このままでは終われない気がして、大学に入っても内野手として野球を続けた。大学2年の時、OBも集まる総会で一人ひとり抱負を言わされることになった。思い切って「近畿6大学リーグで首位打者になります!」と宣言した。誰もが本気にしていなかったが、僕は本気だった。そして野球部の練習以外に自主的な練習も重ねて、本当に首位打者になったことは今でも自慢できる。自分で目標を定め、それに向かって努力することは、野球をやり続ける中で身についた力だ。

就活を始めた時、就職氷河期といわれ、さらに東日本大震災が重なって新卒採用を見送る企業もあった。そんな状況に不安はあったけれど、就活は悔いのないようにやろうと決めていた。ショーワグローブは、大学の説明会に来ていた人事の方の人柄のよさと、手袋の専業メーカーということに興味が湧いた。グローブといえば、革製の野球のグローブくらいしか目を向けたことがなかったが、家庭用から産業用まで幅広いことを知った。会社説明会から面接に進んだ時のことだ。面接する方がこう言った。「面接は相互理解の場と考えています。私たちが笹岡さんを知るだけでなく、笹岡さんもショーワグローブのことをより深く知ってください。」そんなことを表立って言葉にする会社は初めてだった。実際、時間をかけて話をしてくれたし、僕の話にもよく耳を傾けてくれた。ここなら自分らしく働けるんじゃないか。そう思って入社を決めた。

ビジネスチャンスを
逃してしまったミス。

新入社員研修が終わると、東京の営業所に配属された。いきなり任されたのは、長野・山梨・千葉の3県、数十社の担当。最初の1カ月ほどは、先輩が同行して指導してくれたが、夏頃にはひとりで取引先に行く機会も増えてきた。商談の前には上司や先輩に相談し、伝えたいことはノートに書いていった。そして、ひたすらカタログを読み込んで、商品知識を頭にたたき込んだ。飛んできた球に反応してキャッチしては返すみたいに、とにかくがむしゃらに動いた。

数ヶ月経った頃、取引のある大手ガラスメーカーから全社的にうちの安全用手袋を使いたいので、価格などの取引条件を見直してほしいというオファーがあった。他社も参入していたので、ビジネスを拡大するチャンスだった。ショーワグローブは、商品説明には直接訪問するが、取引は商社・代理店を介して行われる。したがって見積もりも商社・代理店を通してガラスメーカーへ出すことになる。チャンスを逃すまいと、納得してもらえる見積りを出したはずだった。しかし、ガラスメーカーから憤慨したメールが届いた。何が起こったのか?慌てて確認すると想定以上の見積もりが商社から提出されていた。提示する価格を商社と詰め切れていなかったのだ。商社とのコミュニケーション不足も否めない。すぐに再見積りを出し、フォローをしたが、もう遅かった。結果、他社製品がシェアを広げることになってしまった。初めての大きなミス。その失敗から、自分で決めつけずに確認すること、フォローをきっちり行うこと、営業をするうえで心がけるべきことを学んだ苦い経験だった。

一人前の営業になるための
手応えと葛藤。

営業になって、もうすぐ1年になろうという頃。まだ、自分が思うような営業ができずにいた。そんな時、新規の建設資材メーカーから切れにくい安全用手袋を探しているという問い合わせがあった。今使っているものは摩擦に弱く硬いため作業性がよくないと言う。作業内容などを詳しく伺いながら、僕が提案したのはS-TEX GP-2だ。ステンレスワイヤーの混合糸の採用で耐切創強度がありながら、柔らかく作業性が高い。また、手のひらに合成ゴムをコーティングしているので摩耗にも強い。そして、見た目の大きな特長は蛍光色ということだ。「切れにくいだけではなく、蛍光色を採用しているので視認性が高く目につきやすい特徴があります。不注意でケガをする時というのは、ぼんやりしていて手もとに集中していないんです。それで手をすべらせて起こることが多いんですよ。」と説明した。すると「そういう話をメーカーから直接聞くと商品に納得できる。来てもらってよかったよ」と、思いがけない言葉が返ってきた。自分の中で初めて商談らしい商談ができたと、手応えを感じた瞬間だった。その日以来、S-TEX GP-2は僕の愛すべき手袋になった。

その一方でガラスメーカーには、奪われたシェアを取り戻すために、その後も既存商品の提案や使い方の情報提供など、ひたすらアプローチは続けていた。やりとりを重ねる中で、ニーズも上がってくる。鋭利で割れやすいガラスを扱うからこそ、切創に強く作業性の高いものを常に求めていた。そういったニーズを吸い上げて、顧客の要望として会社に伝えるのも営業の大事な仕事だ。そこから新製品が生まれることもある。3年目になった頃、僕が出していた要望に近い試作品が開発から上がってきた。早速ガラスメーカーに試してもらった。しかし、滑り止めのコーティングが、作業の摩擦でボロボロになってしまう。満足してもらえる強度を提供できず、試作品は持ち帰るしかなかった。

積み重ねた先にあるもの。

6年目に入った時、ついに挽回の好機が来た。安全保護具のニーズの高まりを受け、ショーワグローブの開発技術を注ぎ込んだS-TEX 581が誕生したのだ。手袋は切創に対する強度を上げると、硬くなって作業性が悪くなったり、厚みが出てゴワついてしまいフィット感が悪くなったりする。S-TEX 581はステンレスワイヤー糸に複数の繊維を組み合わせることで、強度を最大限に高めながらも、指先にフィットする柔らかさと薄さを実現。相反する強度と優れた作業性を両立させたのだ。さらに、3年前の試作品で問題となった手のひらのコーティングも削れや摩耗に強く改良されていた。これならニーズに応えられると確信し、ガラスメーカーにトライアルの提案をした。2週間後、使用感を聞きに伺うと、「現場が、すぐにでもほしいと言ってるよ!」とうれしい言葉をもらえた。1年目の苦い経験から5年。その間も、さまざまな提案を持って通い続けた。ようやく大きく前進できたような気がした。

まるで千本ノックのように、いくつもの商談に臨み、失敗を重ねまくったからこそわかったことがある。結局、自分で経験したことじゃないと、できるようにはならない。方法を聞いてわかった気になっても、実際やってみると思っていたのとは違う。野球と同じように、失敗も成功もしてみて初めて経験値として自分のものになっていく。また、ショーワグローブの営業の仕事は自分次第だとも思う。顧客のニーズに応える道は1本ではないし、いろいろな角度から行くこともできる。そこをどう攻略するのか、どう広く発展させるのか自分の考えを提案できるのだ。そういったところが、この仕事の面白味なんじゃないかと、今僕は感じている。

1年目 東京営業所に配属 長野・山梨・千葉を担当 担当ガラスメーカーとのビジネスチャンスでミス S-TEX GP-2で商談に初めての手応え 3年目 ガラスメーカーに試作品を提案するが、ニーズに応えられず 6年目 ガラスメーカーにS-TEX 581で商談成功。商品導入の拡大へ

自分の提案が
お客様を動かしたとき、
大きな喜びに。

ショーワグローブの営業は小売りルートと産業ルートがありますが、その両方を担当するので、若いうちから幅広く多くの経験を積めます。顧客が抱えるさまざまな悩みやニーズに、手袋でどう応えるか。既存商品から提案することもあれば、会社にフィードバックして新製品へつなげることもあります。ショーワグローブでは提案型の営業を行っているからこそ、自分で組み立てた提案が商談で成立し、顧客に喜ばれたたときには、自分にとっても大きな喜びになります。

その手が、未来をつくる。

わたしたちとともに未来をつくる、
仲間の応募を待っています。